Você já deve ter reparado como o mercado e-commerce tem crescido no Brasil, certo? O detalhe é que, juntamente com esse fenômeno, a expansão da concorrência chegou com tudo. Somando A com B, não fica difícil entender por que a escolha de um bom nicho de mercado deve ser o primeiro passo para garantir o sucesso de um negócio on-line! Pulando essa etapa, é bem possível que você tenha que investir muito para alcançar o público dos concorrentes.
E já podemos adiantar que o melhor é pensar em um nicho mais específico. Dessa forma, reconhecer os comportamentos de consumo do grupo e elaborar estratégias de marketing efetivas se tornam tarefas bem mais simples. Mas aí é que mora a grande questão: como escolher um bom nicho de mercado para atuar on-line? Veja nossas dicas a seguir e comece sua loja com o pé direito!
Avalie os concorrentes
Você sabe quais são os possíveis concorrentes do seu negócio? Anote aí: para delimitar sua escolha de nicho, é importante averiguar tanto a concorrência direta como a indireta.
Os concorrentes diretos são aqueles que vendem produtos extremamente semelhantes aos seus e para o mesmo tipo de consumidor. Como exemplo, podemos citar 2 lojas virtuais de calçados femininos. Já os indiretos são aqueles que fornecem soluções diferentes para sanar o mesmo problema do consumidor. Academias de ginástica e clínicas de estética, por exemplo, são focadas em melhorar a aparência, mas oferecem serviços completamente diferentes.
Depois da avaliação dos concorrentes, você terá uma percepção melhor a respeito do mercado, conseguindo reconhecer oportunidades. Afinal, se a concorrência não preenche certas lacunas, você pode resolver o problema! Com essa visão ampla, vai ficar bem mais fácil encontrar os chamados oceanos azuis — sobre os quais falaremos a seguir.
Foque nos oceanos azuis
Os tais oceanos azuis são exemplificados no livro A estratégia do oceano azul, dos autores W. Chan Kim e Renée Mauborgne. O livro descreve empresas que encontraram nichos de mercado específicos, sem competição, com um grande público-alvo e altas margens de lucro. Esses mercados inexplorados são os chamados oceanos azuis, enquanto os oceanos vermelhos representam segmentos já saturados.
O Cirque Du Soleil, por exemplo, entrou no mercado de circos que, na época, estava inflado, cheio de grandes companhias. Esse cenário se classificaria como um oceano vermelho, correto? No entanto, a empresa remodelou o negócio de tal forma que passou a atender a um nicho muito diferente, sem competidores. Pesquisando sobre o público, o novo circo abandonou a exploração de animais no entretenimento, investiu em infraestrutura e focou nos adultos em vez de nas crianças. Com espetáculos muito mais refinados, com viés artístico, alcançou um novo patamar.
Não tem mistério: é extremamente importante contar com diferenciais competitivos em sua loja virtual, atentando-se para não entrar em nichos saturados. Então direcione seus esforços para, antes de mais nada, encontrar mercados não explorados. Assim você vai conseguir prosperar com muito mais facilidade!
Considere as tendências
Para escolher seu nicho, pode ser interessante avaliar tendências de mercado a fim de conseguir inspirações. E o melhor é que há diversos canais para se descobrir tendências na internet. Se souber inglês, teste o Trendwatching, que publica relatórios anuais sobre novidades no mundo do consumo. Você também pode conferir o relatório WebShoppers, da E-bit, lançado semestralmente com considerações sobre o comércio eletrônico no Brasil.
Além das tendências de consumo gerais, procure por inovações no segmento em que atua. Se trabalha com moda, por exemplo, acompanhe desfiles, revistas e blogs sobre o assunto. Explore bem esses dados e trabalhe com base nessas previsões de futuro ao escolher seu nicho!
Conheça o consumidor
O que você efetivamente sabe sobre seu consumidor? Se você está começando um e-commerce com base em suas preferências pessoais, talvez já esteja um passo à frente. Isso porque, quando há uma identificação com o público-alvo, fica mais fácil reconhecer necessidades dos consumidores. De toda forma, é essencial fazer uma pesquisa de mercado para compreender as vontades dos clientes. Lembre-se: quanto mais informações você tiver, melhor.
Para ajudar no processo, procure pensar como o consumidor. Para isso, você pode usar ferramentas como o mapa de empatia, um quadro simples em que você deve dispor o pensamento do seu consumidor. O que ele vê? O que pensa e sente? O que ouve? O que fala e faz? Quais são suas dores e necessidades? Com essas respostas, já é possível traçar um bom perfil.
Você também pode realizar pesquisas comparecendo aos locais físicos onde esse público se encontra para observar. Simultaneamente, procure essas pessoas também em ambientes virtuais, como fóruns e redes sociais. Esse estudo com certeza revelará dados valiosos sobre os consumidores. Com essas informações em mãos, escolher um nicho se tornará uma missão bem menos complexa. Isso sem contar que, a partir daí, você terá base para usar palavras-chave de cauda longa para atrair esse público na internet!
Use métricas e teste hipóteses
A melhor maneira de saber se você escolheu um bom nicho é por meio de dados. Para isso, acompanhe métricas essenciais de e-commerce, como o ROI, ticket médio e LTV, entre outras. Com elas, você terá dados objetivos sobre como tem funcionado sua estratégia de marketing.
Você também pode descobrir dados demográficos e especificidades dos seus clientes è medida em que vende on-line. Desenvolva um relacionamento com o público e recolha o máximo de informações possível para embasar suas decisões. Ao descobrir um perfil de cliente que compra mais e um perfil de produto que vende mais, foque em realizar uma publicidade coerente com esses resultados.
A partir do recolhimento de todos esses dados, você será capaz de elaborar hipóteses novas a respeito do seu público. Só não se esqueça de, então, realizar outros testes com o marketing. Assim você descobrirá naturalmente seu nicho!
Mensure o mercado
É preciso se certificar de que o nicho de mercado que você quer explorar tem mesmo potencial. Nesse ponto, com as informações que obtiver seguindo os passo acima, você provavelmente já terá uma ideia. Mas como saber se não está se aventurando em um nicho tão específico que talvez não seja rentável? Para obter essa resposta, basta calcular o tamanho do mercado.
Há uma forma popular de se fazer isso, com o planejador de palavras-chave do Google. Você só precisa de uma conta para poder usar esse recurso. Após entrar na ferramenta, clique em procurar novas palavras-chave usando uma frase, um website ou uma categoria. Em seu produto ou serviço, digite um termo específico que represente o que pretende vender on-line. Verifique a média de pesquisas mensais para essa palavra e já terá uma estimativa do valor daquele mercado.
Apresentando Laura
Laura é uma vendedora de kits para montagem de terrários, um tipo específico de criação de plantas. Procurando por terrários no planejador de palavras-chave do Google, laura percebe que há de 10 mil a 100 mil pesquisas mensais diretamente sobre o assunto, além de tantas outras sobre termos relacionados. Ela decide então se basear no número mais baixo, partindo do pressuposto que há cerca de 10 mil pesquisas mensais sobre esse produto.
A partir daí, faz um cálculo de estimativas: mesmo que só 1% desse público potencial compre seus kits todo mês, por 100 reais cada, ela ainda teria um faturamento de 10 mil reais. Parece um bom início para Alice começar seu primeiro negócio, não é mesmo?
O importante é que você entenda que escolher um nicho de mercado adequado pode levar um certo tempo. À medida em que seu negócio se desenvolve, você terá mais e mais informações e experiência para focar em um nicho ou expandir mercados. E por mais que, usando as estratégias que mencionamos, você aumente a probabilidade de acertar na sua escolha, só mesmo o tempo e a construção de relacionamento com seus consumidores proporcionarão um melhor entendimento sobre o mercado.