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Precificar corretamente os produtos é uma necessidade para qualquer empresa, mesmo assim, 86% das organizações têm dificuldades na hora de fazer a precificação e acabam vendendo com margem de lucro menor do que o ideal.

Esse foi o resultado de um levantamento realizado pela Preço Certo, com 10.000 lojistas. Isso mostra um cenário do mercado relacionado aos preços de modo preocupante e que precisa ser corrigido pelos empreendedores.

É necessário pensar em quantas pessoas acreditam que estão lucrando 100% ou mais na venda de um produto e quantos concorrentes copiam os preços.

São poucos os empreendedores que conhecem essas pessoas, no entanto, copiar o preço de um concorrente ou aplicar markup sim uma boa estratégia acaba aumentando os prejuízos imagens de lucro muito baixas.

Trata-se de um problema que acaba reduzindo a vida útil das organizações e isso por si só já mostra a importância de saber precificar. Afinal, o objetivo do valor pago pelo consumidor é gerar lucro, retornar investimentos e melhorar as estratégias.

Mas por conta das dúvidas existentes, este artigo vai mostrar o passo a passo da precificação, quais são os fatores que influenciam a precificação de produtos, a importância desse processo para o e-commerce e quais são as principais estratégias.

Passo a passo da precificação

Para fazer uma precificação justa, tanto para o cliente quanto para o negócio, é necessário seguir um passo a passo:

Entender os custos variáveis

Primeiro, o negócio precisa entender a estrutura de custos variáveis para que possa precificar suas soluções. Eles estão relacionados à venda dos produtos e precisam ser considerados, pois as diferenças podem ser muito impactantes.

Uma clínica especializada em abdominoplastia sem lipo precisa analisar custos variáveis específicos, como:

  • Custo da mercadoria (CMV);
  • Taxa do cartão;
  • Royalties;
  • Custo de brinde;
  • Custo de embalagem.

Também é muito importante levar em conta a comissão do vendedor ou do canal de vendas, calcular o frete de recebimento e envio e analisar os impostos do regime tributário.

Compreender o canal de vendas

Quem vende em marketplace e outros canais que cobram comissão pela venda, também deve analisar essa questão na hora de formular o preço.

Existem canais que cobram uma comissão sobre o valor do que está sendo vendido e outros que cobram a comissão + uma taxa fixa. Ter isso em mente é muito importante porque existem empresas que trabalham com canais de vendas diversos.

Como resultado, os mesmo produtos estarão em diferentes canais e isso exige um ajuste nos preços, dependendo do canal. Se isso não for feito, o negócio pode simplesmente perder dinheiro e ter preços diferentes em cada canal.

Uma pessoa que queira comprar, por exemplo, bioestimuladores de colágeno injetável, está a alguns cliques de distância de outra loja que vende os mesmos produtos.

Definir a margem de contribuição

Outra coisa muito importante é definir uma margem de lucro, também conhecida como margem de contribuição, que o negócio deseja obter com a venda.

É possível precificar pensando em cenários distintos, por exemplo, obtendo um percentual de lucro no preço de venda ou um valor nominal que vai representar o lucro obtido.

O ideal é que o gestor trabalhe essa etapa depois de compreender seus objetivos financeiros com a venda da mercadoria e o papel que ele exerce em seu portfólio.

Alguns produtos podem ter margem de lucro menor, mas vendem muito, enquanto aqueles que trazem uma margem de lucro maior possuem vendas menores.

É necessário entender o nível de contribuição para o pagamento dos custos e a partir disso formular o preço de venda.

Aplicar as fórmulas

Existem diferentes métodos de precificação que podem ser trabalhados, mas alguns especialistas orientam que ela deve se basear na margem de contribuição.

Com base nesse método, fica mais fácil prever o quanto vai entrar de lucro nas vendas e isso traz previsibilidade nas tomadas de decisão.

Duas fórmulas podem ser usadas para precificar, sendo a margem objetiva ou o lucro nominal objetivo. Ao optar pela margem objetiva, um fabricante de criolipólise para flancos está buscando um percentual de lucro na venda, qualquer que seja o preço.

Agora, quem trabalha com o lucro nominal, se baseia em uma quantia fixa de lucro, independentemente do preço que pratica.

Fatores que influenciam a precificação

Existem vários fatores que vão influenciar na precificação de um produto, mas um dos principais são os custos relacionados ao processo de produção.

A organização precisa lidar com custos variáveis, que são aqueles que variam de acordo com o volume de produção e vendas, e os custos fixos, relacionados ao processo fabril.

Entre os principais exemplos de custos do produto estão manutenções de máquinas, mão de obra, matéria-prima, equipamentos, compra de insumos, entre outros.

Um fornecedor de equipamentos para cirurgia ortopedica também precisa levar em conta as suas despesas na hora de precificar o que vende.

Sabe-se que elas correspondem aos gastos que não compõem o processo de fabricação, embora eles sejam necessários para que o produto seja desenvolvido. Alguns dos principais exemplos de despesas são salários, tributos, fretes e comissão.

A companhia deve considerar a margem de lucro pretendida, que nada mais é do que a porcentagem que a organização ganha com as vendas.

Os lucros trazem dinheiro para o negócio e são valores que não estão comprometidos com o pagamento de despesas e custos.

Por fim, a marca precisa considerar a percepção de valor que está relacionada à sua marca, ao público e às necessidades dos consumidores.

Importância da precificação para o e-commerce

Saber definir o preço é fator determinante para o sucesso de uma marca, tanto é que o marketing se baseia em 4 Ps que também consideram o preço, assim, fica mais fácil fazer a divulgação da mercadoria.

O valor cobrado pela instalação de película para vidros 3m arquitetura comercial precisa cobrir os custos, oferecer valor aos consumidores e estar de acordo com as demandas do mercado.

Para o e-commerce, saber precificar é essencial porque um preço muito alto ou muito inferior aos concorrentes acaba afastando os clientes.

O consumidor pode achar que o produto não está de acordo com sua realidade, caso esteja muito caro, ou desconfiar da qualidade da mercadoria se ela estiver muito barata.

Precificar corretamente também é fundamental para alcançar o equilíbrio financeiro. Os lucros são necessários para que a plataforma possa pagar seus funcionários e fornecedores, além de poder investir em estratégias.

Por fim, a precificação é essencial para liberar recursos que serão usados em novos investimentos, como contratar influenciadores digitais, investir em uma estratégia de marketing mais agressiva, trazer novos produtos para a plataforma, entre outras possibilidades.

Principais estratégias de precificação

Um centro de recuperação de drogas pode usar algumas estratégias para precificar corretamente seus serviços. São elas:

Analisar os concorrentes

Todo negócio precisa analisar seus concorrentes para descobrir o quanto eles estão cobrando por seus produtos e serviços, pois isso ajuda a encontrar a média do mercado.

O objetivo não é copiar os preços praticados pelos concorrentes, mas compreender como está o mercado em determinado período.

Conhecer os custos variáveis

A organização precisa somar os custos variáveis do negócio, como no caso de uma plataforma que quer vender seus produtos e serviços também em um marketplace.

Como falado anteriormente, muitos desses canais cobram uma comissão e ela pode passar por alguns ajustes.

Com base nisso, uma loja de produtos para pessoas que vão se internar em uma clínica de reabilitação para homens, precisa considerar esses custos.

Atentar-se ao valor de compra

Também é muito importante registrar o valor de compra do produto em uma planilha ou um sistema específico e anotar qualquer mudança para poder acompanhar a precificação.

Com esse valor em mente, o gestor precisa pensar em todos os gastos que tem para colocar um produto à venda. Esse valor deve ser somado ao lucro que o negócio pretende obter e assim encontrar o preço ideal.

Só que isso vai depender do quanto um asilo particular para idoso acamado conhece suas despesas fixas, como água, luz, internet, aluguel, entre outros, para poder cobrar uma mensalidade justa por seus serviços.

Todos esses valores são muito importantes para fazer o cálculo e devem ser anotados e controlados mensalmente para oferecer uma boa base de precificação.

Considerações finais

Precificar produtos e serviços pode ser uma tarefa difícil para alguns empreendedores, mas com base nas despesas e receitas do negócio, bem como as características de seu público e seus objetivos, fica mais fácil chegar a uma conclusão.

Seguindo as dicas mostradas ao longo deste conteúdo, as plataformas e-commerce vão encontrar o valor ideal para as suas mercadorias, de modo que possam lucrar, fazer novos investimentos e crescer.

sse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento e Agência Virtualiti onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.

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