Basicamente, o social selling consiste em um conjunto de técnicas e métodos de vendas que possibilitam identificar, abordar e converter novos possíveis clientes ou os chamados prospects, por meio das redes sociais. É importante saber como funcionam essas técnicas.
De fato, na medida que o social selling se fundamenta na troca entre as pessoas, é uma coisa que surgiu bem antes do surgimento da Internet, onde as pessoas interagiam uns com os outros e fechavam muitos negócios baseados em indicações.
É também uma das formas que podem ser usadas para vender vending machine de café, se levarmos em conta que as técnicas a serem apresentadas se baseiam na indicação e comunicação com a outra pessoa, é totalmente possível vender quaisquer produtos.
Por consequência, isso prioriza as conexões de confiança, ainda hoje em dia, as redes de relações representam um papel essencial no mundo dos negócios.
Todavia, a Internet acabou diversificando as oportunidades e os locais de encontro com os clientes.
Até para vender pão de queijo para revenda, atualmente, os modos de realizar essas vendas acabaram mudando. Ser indicado e criar algum tipo de conexão com esses clientes que farão a revenda dos pães que a sua empresa produz, é uma das formas eficazes.
O consumidor tem permissão 24 horas por dia, em todos os dias da semana, às informações que precisam sobre produtos e serviços que desejam comprar, e só a um clique e não importa qual seja o fornecedor.
Não importa se a empresa vende fita de cetim transparente, ou qualquer outro produto. Os consumidores hoje em dia, estão a um clique de ter todas as informações dos produtos.
Conceito de social selling
Para quem não entende o que é social selling aqui vai uma rápida definição, é o uso de redes sociais para aumentar o número de interação com os clientes e aprimorar a efetividade das vendas.
Por exemplo, uma empresa que vende vinhos importados chilenos, essa empresa pode usar essa estratégia para aumentar o número de interações com os consumidores de sua marca, e desse modo criar uma conexão muito mais forte com os clientes fidelizados.
A ideia por trás dele é que se construa muitos relacionamentos duradouros, e a venda se torne apenas uma consequência. O foco deve ser sempre o cliente, nunca a marca ou produto.
Como um médico de acupuntura, ele pensa sempre na saúde do paciente e nunca no quanto vai ganhar com isso. O foco está no serviço, que é curar o cliente de suas dores, estresse e falta de tranquilidade muscular.
Se a pessoa monitora os termos em redes sociais, ajuda em blogs quando tem insights, ativa alertas no Google Alertas, acompanha o SlideShare para ter assuntos que interessem ao seu negócio e segue seus prospects em alguma rede, aí está o social selling.
Caso uma empresa de piscina de bola para aniversário, siga seus clientes nas redes sociais ou os vendedores visitam os mesmo sites e páginas que eles, estará pondo em prática essa estrateǵia.
Só que antes de se começar a explicar com mais nuance o que é social selling e a estudar mais esse tema, é preciso dizer que hoje muitas empresas acabam defendendo um modo padrão de abordagens dos clientes, o que é muito bom.
Os dois pilares
Há alguns aspectos importantes que precisam ser apontados no social selling, principalmente, os dois pilares a seguir:
1- Conteúdo de qualidade
Se for buscar agora no Google pelo termo social selling será mostrado que os especialistas no assunto sempre falam na produção de um conteúdo de qualidade como um dos pilares centrais deste método.
E é muito natural, afinal o seu negócio não consegue produzir valor ao cliente, as ações de follow-up são sempre simples e isso não criará vendas para a empresa.
Portanto, aqui está a abordagem mais objetiva e simples, gerar conteúdo rico é a bola do jogo, sem ela, não há esporte. E assim como numa partida, tão importante quanto a bola são os seres humanos que a realizam. E assim chega-se ao segundo pilar da estratégia.
Por isso, uma empresa de etiqueta metalizada personalizada não deve simplesmente atender o cliente, ela deve criar uma interação com eles.
2- Seres humanos
A principal dica que pode ser dada em qualquer ação nas vendas é que a pessoa seja a mais humana possível em cada conversa ou conexão com o cliente.
Isso porque os seres humanos são, por natureza, animais desconfiados com o que é absolutamente novo.
E se pensarmos um pouco sobre isso, a resposta é simples, a pessoa não quer falar com um vendedor, até porque o histórico de vendedores com quem trocou conversa ao longo da sua vida é muito provável que seja ruim.
E nada mais natural do que não querer ser abordado por todo e qualquer vendedor, por mais incomparável que seja o produto ou a oferta ou até todos os dois.
Como implementar essa estratégia
Agora que já foi explicado mais sobre o conceito, será apresentado nos parágrafos seguintes, como adotar uma estratégia de social selling na sua empresa. São eles:
A escuta e também a pesquisa
Por conta das redes sociais, os vendedores podem achar os potenciais leads. E tiram eles, partindo de numerosas funcionalidades do LinkedIn, para traçar empresas alvo por setor geográfico, por setor de atividade e pensar nos tomadores de decisão.
Podem também usar as redes sociais para realizar a escuta social, programando certos alertas para guiar as atualizações do seu público e identificar seus desejos, suas mudanças profissionais, e muitas outras coisas.
Por exemplo, uma empresa de bateria de moto 24 horas ao ver que um cliente entrou na loja online para comprar um produto, e ele desiste, a grande atitude da empresa é entrar em contato com o cliente e claro compartilhando conteúdos de qualidade sobre baterias.
A impressão e o engajamento
Os vendedores que compartilham dados de qualidade nas redes sociais criam interesse e conexões com as pessoas.
A grande maioria das pessoas visitam seu perfil para ver quem é, e como trabalha. Daí a importância de aumentar a performance do perfil social para impressionar seus visitantes, para ser percebido como um parceiro potencial, confiável e leal .
Portanto, cada lead que vai até o seu perfil precisa ser considerado como uma oportunidade, para iniciar uma conversa e principalmente realizar uma venda.
Afinal, seguidores não compram, mas sim as pessoas que a empresa gerar valor e as reter, ou engajar.
A colaboração
Uma estratégia de social selling que tem funcionado muito bem, provavelmente é por conta das equipes de marketing e vendas trabalharem juntas, se ajudando em prol da empresa e do cliente.
Os vendedores, nas redes sociais, identificam os tomadores de caminhos das empresas e detectam os pontos de compra neles.
Por outro lado, a equipe de marketing faz a estratégia de conteúdo correta, fundamentada em estudos de mercado, infográficos, alguns vídeos, artigos de blogs, e muitos mais.
Poŕem, a colaboração mútua estreita entre as equipes de vendas e de marketing é um ponto chave para o bom andamento da estratégia de social selling.
Um outro fator é a transformação de pensamento dos vendedores, que precisam aceitar o que o cliente apresenta, e assim, escolher as informações e publicá-las online.
Alguns benefícios do social selling
O social selling, nos apresenta diversos benefícios, principalmente, para o setor de venda B2B, vendas de serviços para outras empresas.
Esses benefícios são:
- Reduzir o ciclo de vendas;
- Ter uma reputação online;
- Ter uma maior geração de leads;
- Melhora nas vendas online e offline.
Portanto, precisa de um trabalho contínuo para se tornar um vendedor especialista, e principalmente um que os potenciais clientes confiem. Todavia, é um trabalho que bem-feito melhora o processo de vendas
Como aumentar as vendas com social selling
Para implementar o social selling com excelência e aumentar suas vendas, o foco precisa estar na interação com os usuários e usuárias das redes sociais e no compartilhamento de conteúdo relevante, ou de qualidade que responda dúvidas e solucione dificuldades.
Assim, é totalmente possível construir uma conexão de confiança com os leads e abrir caminho para ofertas comerciais mais sólidas e fundamentadas.
Considerações finais
Portanto, as vendas se resumem, basicamente, nas relações humanas, na confiança, assim como dar a solução correta, para o prospecto certo e no momento apropriado.
Como um profissional de vendas, o social selling oferece uma variedade de ferramentas para ajudar ao longo da jornada de compra, deixando esse caminho mais natural, sem nenhuma pressão ou intrusão.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento e Agência Virtualiti, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.