O desafio das empresas, no geral, é atrair e reter clientes. Essa tarefa, apesar de soar simples, é repleta de obstáculos como o churn rate, que torna o processo interno das organizações difícil em termos de crescimento comercial.
Para uma fábrica de perfil de alumínio, é importante estar em pleno alinhamento com as relações de oferta e demanda, com a finalidade de garantir entregas de qualidade e enriquecer a satisfação dos clientes.
Questões como a falta de alinhamento de expectativas e entregas que não condizem com o esperado, causam o afastamento das empresas e clientes, prejudicando de certo modo as operações e resultados obtidos.
Em adição, questões como o aumento da concorrência fazem frente à disputa das organizações sobre a atenção e decisão de compra dos consumidores. Aliás, esse é um cenário proporcionado pelo livre-comércio.
Apesar de todas as dificuldades relatadas, é crucial que as corporações trabalhem constantemente para agregar vantagens competitivas e comparativas em relação às concorrentes e complementares, focando sempre no sucesso do cliente.
Tais vantagens abrangem desde novas soluções ou funcionalidades para corroborar o ganho de dinamismo no cotidiano, como controle de acesso via QR code.
Por isso, é importante a realização de um levantamento que promova conhecimento sobre o mercado e o comportamento de potenciais compradores.
Definição de Churn Rate
Churn rate é um termo em inglês que corresponde ao conceito de oscilações nas negociações, abordando especificamente as taxas de cancelamento ou abandono durante o processo de decisão de compra.
Pode-se afirmar que as taxas de cancelamento são amplamente normais de acontecer, considerando que o mercado por si só é repleto de mudanças, o que reflete diretamente no comportamento do consumidor.
Durante a esquematização do planejamento financeiro e estratégico, uma empresa de impermeabilização de estofados deve considerar as variáveis no processo de prospecção e qualificação de clientes e compradores em potencial.
Em outras palavras, isso significa que as empresas devem estar preparadas desde a etapa de receber um sinalizador positivo e prosseguir com as negociações, até a fase de fechamento.
Por outro lado, cabe às equipes e gestores desenvolverem métodos para driblar os sinalizadores negativos de interesse de compra. Essa ação confere maior segurança para o andamento dos procedimentos comerciais.
Cabe enfatizar que, embora a responsabilidade dos vendedores e demais colaboradores atuantes no departamento comercial seja conduzir os clientes com êxito na jornada de compra, o controle da decisão não está inteiramente do lado da empresa.
É de protagonismo inteiramente do comprador a decisão de fechamento, no entanto, o único recurso disponível aos funcionários é dispor de técnicas para influenciar o consumo e abordagens voltadas ao convencimento.
O proprietário de uma empresa prestadora de serviço de entrega com fiorino, pode relatar que, ao longo do cotidiano, muitas pessoas solicitam orçamento e dão início ao processo de análise.
Todavia, o pedido de um orçamento não necessariamente quer dizer que aquela compra ou pedido está garantido. Pelo contrário, quando inicia-se o processo de análise, determinados fatores começam a influenciar a decisão, como:
- Alinhamento de expectativas;
- Necessidade efetiva;
- Atuação da concorrência;
- Mudanças no mercado.
Os tópicos citados tratam de alguns dos motivos relatados e observados com frequência no dia a dia das corporações e que culminam na volatilidade das taxas de churn rate. Porém, outras variantes podem impactar.
Por isso, é crucial que as empresas de fato conheçam sua saúde financeira, bem como façam o gerenciamento adequado de seus processos para, então, propor soluções que geram o aumento das taxas de conversão de produtos e serviços.
Saiba porque é importante analisar métricas
O planejamento é uma etapa essencial para negócios dos mais variados portes e segmentos, aliás, é por intermédio dele que novas estratégias e métodos são desenvolvidos para aprimorar os resultados.
Durante o processo de negociação, os vendedores precisam identificar não só as dores do potencial comprador do serviço de monitoramento veicular, mas também analisar a intenção de compra.
Tendo em vista que as negociações são respaldadas pelo relacionamento interpessoal, é recomendada a aplicação de técnicas de análise corporal e das demais formas de linguagens não verbais, estendendo a atuação das equipes.
Ao contar com métodos adicionais na negociação, as equipes conseguem elaborar a construção de métricas que tratam das taxas de fechamento, abandono e retorno.
Sabendo de todas as oscilações e variações de mercado, é desejável que seja adotado um plano de ação estratégica organizacional para promover o aumento das conversões de impermeabilização fachada predio ou demais soluções oferecidas.
Com a finalidade de conferir segurança na determinação de ações estratégicas, é essencial que as companhias contem com o respaldo qualitativo, ou seja, os planejamentos elaborados devem ser compatíveis com o cenário, contendo dados reais da operação.
Sendo assim, o processo de análise de métricas é imprescindível para a expansão comercial, incluindo neste cenário as taxas de fechamento e também de desistência.
Por que existe rotatividade de clientes?
O mercado, analisando no sentido geral, é repleto de questões que impactam o cenário interno das empresas, principalmente no que tange aos processos de compra e venda de bens e serviços.
Desde as primeiras civilizações, as negociações são atividades complexas que exigem técnicas adequadas de influência e abordagem, de modo a agregar no encontro de resultados satisfatórios.
É estritamente importante que as empresas desenvolvam mecanismos para melhorar as taxas de retenção de clientes e ainda diminuir os cancelamentos de pedidos de compra.
No cenário atual, considerando a livre concorrência, pode-se notar que o cliente tem diferentes opções de prestadores de serviço ou ainda fornecedores para decidir pelo fechamento com aquele que supre as expectativas.
Isso explica o motivo pelo qual são vistos constantemente novos métodos de aprimoramento de processos, inclusive para negócios locais com a comunicação visual interna para supermercados, por exemplo.
É válido frisar que nem sempre o controle da decisão de compra está na alçada dos vendedores e, por essa razão, devem se planejar para conduzir os potenciais clientes na jornada de compra bem-sucedida.
Vislumbrando enriquecer a etapa de entendimento das métricas organizacionais, os especialistas reúnem os principais motivos que levam os clientes a desistirem de compras, dando visibilidade para as equipes. Eles são:
1. Falta de alinhamento de expectativas
As negociações propriamente ditas podem ser compreendidas como a manifestação do desejo em alinhar interesses e expectativas entre duas ou mais partes que estejam envolvidas na contratação e fornecimento de bens ou serviços.
Isto é, quando o cliente dá abertura para que os vendedores efetuem seu trabalho, supõe-se que há um interesse, ainda que mínimo, em alinhar expectativas. Tais expectativas se tratam de pedidos e entregas.
É importante levar em consideração o processo de análise dos consumidores, onde são avaliadas as competências técnicas de um produto e também são sanadas suas dores com a solução oferecida.
Neste sentido, ao desistir da finalização da compra, uma das razões que impactam pode ser a ausência do alinhamento de expectativas, ou seja, a falta de interesse por um dos lados.
Como forma de reverter esse cenário, é recomendado o investimento em ações de marketing, com a finalidade de atrair a atenção do público sobre gerenciamento de frota de caminhões ou demais bens ou serviços ofertados.
2. Relações de oferta e demanda
As relações de oferta e demanda condizem com a quantidade de pessoas interessadas ou necessitadas de uma solução ou produto, e a quantidade de empresas que oferecem aquilo que está sendo buscado.
A nível mundial, o mercado tem enfrentado dificuldades para lidar com as oscilações na pauta em questão, pois o comportamento dos consumidores vem se modificando com velocidade.
Elementos como as redes sociais refletem diretamente no comportamento do consumidor, mas também a perda ou aumento do poder de compra também influenciam o processo de decisão de compra.
Sendo assim, pode-se analisar a dinâmica vista nas relações de oferta e demanda para avaliar as taxas de cancelamento ou abandono.
Para driblar esse cenário, o seu negócio pode investir na implementação de estratégias de marketing e promoções, tornando o produto mais atrativo aos consumidores. Além disso, é importante respeitar o processo de decisão do cliente.
3. Aumento da concorrência
O posicionamento da concorrência afeta significativamente o andamento dos negócios, podendo surtir efeitos negativos ou positivos para as taxas de cancelamento e abandono.
Assim, é indicado que a sua empresa faça estudos de mercado regularmente, contemplando desde o comportamento do público-alvo, até o posicionamento de empresas concorrentes ou similares.
Considerações finais
Os processos comerciais são altamente desafiadores, exigindo que os vendedores estejam aptos a compreender as efetivas dores e necessidades dos compradores em potencial e, então, os conduza com sucesso na jornada de compra.
Contudo, é indispensável que as empresas considerem as taxas de cancelamento de pedidos e abandono de negociação, investigando as métricas que demonstrem as causas e, por fim, propor soluções para reverter o cenário.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento e Agência Virtualiti, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
