A área comercial, ou seja, a área que trabalha as estratégias de venda da empresa, é muito importante por estar em contato direto com o público e trazer os resultados para o crescimento da companhia.
Os gestores desse departamento têm um grande desafio que é administrar os resultados das emoções da equipe de vendas.
Já os vendedores precisam saber lidar com clientes de variados tipos, com prazos, com o processo de venda em si e com o volume da venda, por exemplo, de uma cozinha planejada.
Para lidar com essas e outras questões, a empresa deve contar com uma estratégia de vendas bem elaborada, atendendo aos objetivos do cliente e considerando nesse processo as necessidades da equipe.
Com isso em mente, o artigo a seguir explicará melhor o que é uma estratégia de vendas e mostrará um breve passo a passo de como montar a sua.
Por último, indicará uma série de estratégias de vendas altamente efetivas para um negócio de venda de painel luminoso para propaganda ou qualquer outro nicho. Acompanhe a seguir.
O que é estratégia de vendas?
Esse tipo de estratégia é a junção de algumas táticas essenciais que ajudam a encontrar e a conquistar novos clientes a fim de aumentar a receita.
Para isso, algumas medidas são tomadas, como uma série de pesquisas, qualificação de leads e ações para gerenciar contas além de mais clientes.
Em resumo ela se trata de esforços e métodos criados para fechar novos negócios, e induzir o público que já é cliente da marca, como uma empresa que fornece mesa de escritório planejado, a comprar mais produtos.
Mas para que essas estratégias sejam eficazes, elas devem ser elaboradas por meio de um plano estratégico altamente eficiente baseado em dados 100% confiáveis sobre o mercado.
Os fatores como métricas e indicadores essenciais para o negócio e tendências de consumo atuais devem ser considerados nesse planejamento.
Um plano estratégico bem elaborado é fundamental para que uma empresa de cursos de controlador de acesso, por exemplo, consiga acompanhar os resultados e alcançar os objetivos.
Como montar uma estratégia de vendas?
Para garantir que a comercialização do seu produto está sendo feita da melhor maneira possível e que a sua marca está próxima dos seus clientes, é necessário ter uma estratégia de vendas bem definida.
A seguir mostraremos as fases que uma empresa precisa seguir para criar essa estratégia desde o início para o seu negócio, são elas:
1° Prospecção
A etapa de prospecção feita para encontrar os clientes em potencial deve contar tanto com o time de vendas quanto com o time de marketing.
Com isso, os vendedores podem trabalhar de uma forma mais tradicional, por meio de e-mails, e tem quem prefira também fazer isso através de ligações.
O que significa que tentar um contato frio, quando o vendedor oferece serviços de bordadeira digital barudan, por exemplo, para um público que não teve um contato prévio.
Enquanto isso, a equipe de marketing trabalha as táticas do marketing digital, como:
- SEO;
- E-mail marketing;
- Links patrocinados;
- Marketing de conteúdo;
- Inbound marketing.
No final, o que importa é conseguir descobrir quais canais de prospecção têm maior sucesso com o público que a empresa deseja alcançar.
2° Qualificação
Depois de descobrir os canais mais efetivos para seu público-alvo por meio da prospecção fria ou das ações de marketing, é a hora de garantir que a venda será mesmo fechada.
Essa etapa, chamada de qualificação, é fundamental para garantir que o vendedor não perca seu tempo com um contato que no fim não comprará o produto ou serviço da empresa.
Para fazer essa constatação os vendedores podem fazer algumas perguntas de averiguação, elas devem ser sutis para garantir que o cliente em potencial não se sinta pressionado
3° Negociação
Depois de garantir que a compra tem chances de ser fechada e conseguir os dados do contato, o próximo passo da estratégia de vendas é conquistar esse possível cliente.
Nessa fase, é essencial saber seus problemas, necessidades e o que ele deseja para poder oferecer exatamente os produtos e serviços que irão ajudá-lo e que ele possa se interessar.
Para isso acontecer, o time de vendas deve estar muito bem treinado para saber escutar o que ele tem a dizer e ser o mais empático possível sobre a situação.
Ter o dom de se colocar no lugar do seu público, ajuda a equipe a conhecê-los e a compreendê-los melhor do que qualquer outra coisa.
Depois de conhecer essas dores, é a hora de propor ajuda e soluções que atendam às suas expectativas, logo em seguida entra a eficácia com o cliente e por fim a hora de fechar o negócio de serviços.
4° Fidelização
Depois de efetuado o negócio, vem a última etapa, nela é necessário superar as expectativas desse novo cliente para satisfazê-lo e torná-lo fiel à marca distribuidora de carga.
Para isso, ele precisa saber que a marca de fato se importa, então o time precisa ouvi-lo e estabelecer um laço de confiança.
Mesmo que essa não seja uma etapa de vendas, esse processo para fidelizar o cliente pode ajudar a expandir uma conta ou uma venda.
Principais estratégias de venda
Depois de entender bem o que é uma estratégia de vendas e como montar uma da maneira correta é hora de entender melhor as principais.
Elas são sempre focadas no público, mas para saber qual a melhor é necessário dividi-las em funis de vendas para garantir que os clientes e possíveis clientes tenham a experiência correta, são elas:
Encontrar seus clientes potenciais
A estratégia tradicional para achar os clientes em potencial é feita de muitas formas, por outdoors, anúncios em televisão, rádios, mala direta e, até mesmo, de porta em porta.
Mas com a Internet cada dia mais popular e os smartphones se tornando algo essencial para todos, as formas de consumo e de buscar informações das pessoas mudaram.
É muito mais provável que essas pessoas procurem por produtos e serviços por meio de seus aparelhos do que irem em uma loja física.
Por isso, um plano de marketing é essencial para um negócio de terceirização de serviços de copa, por exemplo, porque ele conta com uma série de canais que ajudam a encontrar o cliente ideal de forma orgânica.
Muitos recursos e ferramentas gratuitas estão à disposição dos negócios a fim de facilitar esse processo de capacitar clientes e também de tornar a empresa visível ao público.
Conquistar os clientes
A segunda estratégia para o processo de vendas é chamar a atenção do público já estabelecido, ou seja, é a hora de conquistá-los.
Nessa estratégia o vendedor deve conhecer as necessidades do cliente e apresentar os motivos do produto ou serviço oferecido ser a opção mais viável para ele.
As técnicas de venda e negociação adquiridas devem ser usadas nessa hora, saiba escutar o cliente e, como já mencionado, se colocar no lugar dele.
Quando o cliente sente que está sendo ouvido e que a empresa se preocupa em resolver seus problemas, as chances de fechar negócios aumentam muito.
Manter os clientes
A terceira estratégia é para garantir que o cliente conquistado se mantenha fiel à marca e superar as expectativas dele mais do que o esperado.
Isso deve ser feito desde o primeiro contato que o vendedor tiver com o cliente, nas negociáveis, na hora da venda e ainda mais depois da venda.
O cliente precisa de alguém disposto a atendê-lo da melhor forma possível e que solucione seu problema, e não alguém que só queira empurrar produtos e mais produtos sem utilidade.
Ter a estratégia de oferecer o produto certo na hora certa, com o preço certo e por meio do canal de vendas certo é fundamental para manter o cliente e agregar valor ao negócio.
Aumentar as vendas de clientes conquistados
A quarta, e última, estratégia é garantir que aquele novo consumidor se torne um fiel cliente, como de empresas prestadoras de serviços terceirizados.
Existem inúmeras táticas que podem ser usadas para garantir a concretização dessa estratégia, melhorando a experiência do cliente, agregando valor educativo e informativo e até renovando as propostas de valor do negócio.
As ofertas personalizadas, programas de fidelidade, táticas de venda, descontos e outros itens devem ser usados para manter esse cliente fiel à marca.
A partir do momento que o funil de vendas é definido, é possível saber em qual estratégia o cliente se aplicará melhor.
Considerações finais
Colher bem as definições de uma estratégia de vendas e montar uma boa e sólida estratégia ajuda o negócio a continuar como referência no ramo em que atua.
Além de que, para melhorar ainda mais isso, é necessário conhecer em que etapa do funil de vendas o público se encontra para saber as técnicas que serão efetivas.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
